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    一、概述保險柜行業(yè)現狀：

    改革開(kāi)放二十多年來(lái)的快速發(fā)展，中國保險柜產(chǎn)業(yè)伴隨著(zhù)中國經(jīng)濟的騰飛從早先傳統的機械保險柜，發(fā)展到電子密碼保險柜，磁卡式保險柜再到現如今進(jìn)入到黃金發(fā)展期的指紋保險柜，已經(jīng)成為與人們生活密切相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。2006年中國保險柜的產(chǎn)銷(xiāo)量為1200萬(wàn)臺，到2007年預計達到1400萬(wàn)臺。隨著(zhù)平安城市建設的全面推進(jìn)，我們居住的城市、社區、農村也在悄悄發(fā)生著(zhù)改變，防盜報警、視頻監控著(zhù)生命安全、財產(chǎn)安全和住所安全。保險柜已經(jīng)從時(shí)尚消費品發(fā)展成為人們生活的必需品，保險柜產(chǎn)業(yè)也似乎正在迎來(lái)一個(gè)全新的鍍金時(shí)代。如何迎接保險柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天，從產(chǎn)業(yè)管理、市場(chǎng)規范、技術(shù)創(chuàng )新等方面都需要持續改善。

    二、實(shí)施差異化策略的必要性

    企業(yè)如何在這保險柜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天里抓住機遇并發(fā)展壯大呢？從去年8月到今年的3月，我進(jìn)行了大量的實(shí)地調查研究，并通過(guò)對全國不下15家具有相當規模的保險柜企業(yè)的深入調查核實(shí)，發(fā)現現有的保險柜企業(yè)的競爭策略依舊是以低成本策略為主，這類(lèi)企業(yè)約占行業(yè)2/3。此類(lèi)企業(yè)的競爭方式單一，尚未形成成熟的營(yíng)銷(xiāo)理念和競爭策略，導致缺乏市場(chǎng)競爭力，行業(yè)淘汰率高。由此我意識到保險柜企業(yè)要走出同質(zhì)化、價(jià)格戰的怪圈，必須走差異化策略！所謂差異化策略也稱(chēng)特色經(jīng)營(yíng)策略，是指企業(yè)向市場(chǎng)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起在全行業(yè)范圍中具有獨特性的東西，用以滿(mǎn)足顧客的特殊需求，從而形成競爭優(yōu)勢的一種策略?，F在已不是計劃經(jīng)濟時(shí)代的賣(mài)方市場(chǎng)，現在的企業(yè)要發(fā)展，就要圍繞著(zhù)需求轉，就要制造先進(jìn)、可靠、安全的產(chǎn)品，適合現代化節奏的產(chǎn)品。差異化策略又分差異化產(chǎn)品策略和差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。要采用差異化產(chǎn)品策略就要在本行業(yè)內尋找新技術(shù)，以全新的賣(mài)點(diǎn)來(lái)刺激市場(chǎng)，來(lái)提高企業(yè)在行業(yè)內的市場(chǎng)份額。同時(shí)結合差異化營(yíng)銷(xiāo)模式切入市場(chǎng)，它是現代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種。從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造顧客就是創(chuàng )造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化策略所追求的“差異”是指產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，使企業(yè)為顧客所提供的產(chǎn)品是部分對手所不可替代的。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要以科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分和市場(chǎng)定位作為基礎。實(shí)施差異化策略的重點(diǎn)是要加強營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制。

    管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng )造顧客。如何創(chuàng )造顧客呢？從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買(mǎi)的可能是根本不同的東西。同樣是買(mǎi)房子，有的購買(mǎi)的是純粹的安家住人的房子，有的則更多的附加了地段、品牌這些房外之物?！鞍偃f(wàn)買(mǎi)房，千萬(wàn)買(mǎi)鄰”體現的就是不同的客戶(hù)需求。同樣是買(mǎi)服裝，老年人更多注重的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。細分市場(chǎng)，創(chuàng )造顧客。顧客對商品看法的差異是決定他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產(chǎn)者來(lái)講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)，讓消費者一見(jiàn)鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造顧客就是創(chuàng )造差異。有差異才能有市場(chǎng)，才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場(chǎng)上現有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹(shù)立起區別于一般企業(yè)的公司品牌形象。差異化策略的基礎是：根據消費者需求的差異性捕捉更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機遇。

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